Área Formación Laboral

Capacitación en Ventas

En la actualidad es común oír hablar de la importancia de las ventas en las organizaciones. Sin embargo, pocas veces se analizan que herramientas son necesarias para una efectiva gestión de la fuerza de ventas.
Este curso, esta destinado a Asesores de Ventas que necesitan desarrollar habilidades, aumentar la productividad y generar relaciones duraderas con sus clientes.

DURACIÓN DEL CURSO: 4 meses

Próximo inicio :

Sábados  9:30  a 12:30hs – Inicio : agosto

Al finalizar el curso es usted podrá:

1. Adquirir herramientas que promuevan el desarrollo de esas acciones
2. Desarrollar un plan de acción a efectos del logro de resultados
3. Identificar acciones que optimicen la venta consultiva

Y aprenderá a:

1. Persuadir y convencer acerca de los atributos del producto/servicio
2. Desarrollar competencias para una adecuada gestión de ventas

Contenidos

Fundamentos. Venta consultiva vs Venta transaccional

Comunicación. Generalidades. Proceso. Comunicación formal e informal

ENUNCIADO: “QUE DIGO” Comunicación verbal. Utilización de pregunta, reflexión, paráfrasis y resumen. Cualidades de la voz: Tono, Volumen, Ritmo. Speech de ventas. Características. Argumentación. Uso de soporte institucional: folletos, carpetas, documentación

ENUNCIACION: “COMO LO DIGO”.  La Persuasión. Entonación. Comunicación no verbal: utilización de gestos, postura, distancia, contacto físico, vocabulario: especificidad y tecnicismos. Credibilidad personal. La “escucha activa”.
El valor sugerente de las palabras. Palabras negativas y uso impulsivo del “no”. Utilización de palabras positivas, claves. Uso del presente y del futuro.

Enfoque de las necesidades del cliente. Motivo-Necesidad-Deseo. Productos/Servicios. Concepto. Características. Diferenciación.  Apropiación, personalización y adaptación del producto-servicio. Proceso de decisión de compra. Etapas. Brechas del cliente. Producto real y esperado.

Habilidades de venta

Marketing personal. Imagen. Vestimenta. Presentación. Tarjetas personales.

Manejo de agenda. Creación y actualización de listas. Ranking de ventas. Productividad. Efectividad.
Utilización del tiempo. Distinción entre lo urgente y lo importante

Proceso de venta consultiva. La preparación estratégica. Etapas. Reconocimiento de necesidades. Identificación y evaluación de alternativas: estrategias para influenciar la decisión, estrategia para contrarrestar la presencia del competidor. Resolución de conflictos: identificación del riesgo percibido. Cierre de venta. Fidelización de clientes: trabajo con referidos, utilización de estrategias promocionales y de marketing directo. Encuestas de satisfacción

Equipo de ventas. Relación y dinámica de grupos. Manejo de conflictos. Alternativas para la solución de conflictos: Negociación y Capacitación. Pasos de la negociación.

Metodología: Desarrollo conceptual y práctico. Fuerte articulación para un adecuado aprendizaje e internalización de los contenidos. Casos y aplicaciones. Role playing.